‘Claves para la adquisición de una franquicia maestra del extranjero’ (1), por Jaime Bosqued, socio director de JJ ComunicAcción

Que a estas alturas haya que seguir repasando estos detalles básicos, que se estudian en primero de carrera de cualquier universidad ramplona de Empresariales, y que deberían estar grabados a fuego en el antebrazo de todo emprendedor que se precie, déjenme que les diga que resulta un poco aburrido.

Pero, en fin, allá vamos a recordarle a todo aquel que quiere buscar fuera lo que no encuentra en el mercado doméstico, y traerse bajo el brazo un contrato de franquicia principal o maestra –eso que los esnobs llaman una ‘master’– que les asegure la exclusividad en la comercialización para España de ese concepto de negocio que sospechan va a tener una gran acogida en suelo patrio.

Pero como me padre me enseñó a hacer bien las cosas, y a ser exhaustivo cuando doy explicaciones sobre aquello que sé y cuyo conocimiento a otros les es todavía desconocido, ya les voy adelantando que este artículo de fondo se alargará por lo menos un par de semanas. Porque traerse del exterior un concepto de negocio para explotarlo en España no es algo que se pueda hacer a la ligera. Bueno, en realidad sí que puede hacerse, pero luego las reclamaciones al maestro armero…

Así que entre otros temas pienso repasar media docena de claves, tales como qué tipo de franquicia elegir de lo mucho y variado que hay por esos mundo de dios; qué factores resulta imprescindible no tomar a la ligera a la hora de decidir; cuánto vale el saber hacer de una enseña o si lo que piden por él es razonable; si existe una adecuación cultural al producto o servicio que se está uno trayendo de fuera; ¿cuánto dura y en qué consiste la formación que se le imparte al franquiciado maestro, para que luego este desarrolle el negocio en su mercado de origen? ¿Y la asistencia constante, esa por la que supuestamente se paga todos los meses un ‘royalty’ que se ha venido en llamar “de funcionamiento”?; sin dejar de repasar las claves de negociación del contrato, pues si resulta fundamental no dejar un sólo detalle en claroscuro cuando se trata de un contrato de franquicia normal, cuánto más importante es, al traerse un negocio del exterior, dejar pactadas y sin posibilidad de interpretación torticera posterior todas y cada una de las cláusulas –y no son pocas, ¿eh?– de un documento legal que va a ser piedra angular que presida las futuras relaciones de una enseña multinacional con su franquiciado principal o maestro en nuestro país. Con usted, vamos…

Allá cada uno con su vocación, y en qué prefiere invertir con agudeza o gastarse los cuartos de manera miserable. Pero ojo, que no todos los conceptos de negocio que funcionan por esos mundos de Dios tienen porqué ser una apuesta inteligente y con futuro en España. Somos muy particulares –como lo son los islandeses, los aceríes o los uruguayos–, y a los ejemplos de Subway, Century XXI, Jani King, por mencionar sólo algunas enseñas con miles de franquiciados en numerosos países, pero cuyo paso por nuestra geografía, o ha sido patético, como fue el caso de la inmobiliaria de las chaquetas beiges, o está siendo tan penoso –caso de las cadenas de bocadilletes y ensaladas o de limpieza– que uno se pregunta hasta qué punto las jaquecas que les ha debido de producir a sus importadores les ha merecido la pena por lo que están ganando con ellas.

Y, no nos engañemos, para eso es para lo que se ponen en marcha los negocios: para ganar dinero a raudales. Se me quedan en el tintero algunas otras marcas de relumbró, que al menos hasta la fecha no se han comido un Sugus en España. Pero ya les dedicaré otra opinión… Vamos ahora, que me queda algo de espacio, con no menos de media –y no más de una– docena de factores imprescindibles a la hora de tomar una decisión y decantarse por importar una cadena de franquicia u otra completamente diferente.

Empezando, cómo no, por aplicar el más desacreditado y minusvalorado de los sentidos, y sin embargo el más práctico para manejarse en el mundo de los negocios: el sentido común. Ése que hemos dado en escoger, ¿es un verdadero negocio para el franquiciador en su país de origen? Sí, sí, no se dejen deslumbrar: lo mismo que pululan estos lares gente que sólo tiene una fachada para esconder un negocio ruinoso, del que, eso sí, venden franquicias con el beneplácito de la infame A.E.F. existen no pocas cadenas de franquicia que tienen a la venta sus masterfranquicias para países, como por desgracia lo es el nuestro, donde las normas no son demasiado estrictas y el listón está casi, casi enterrado.

Así que unas cuentas detalladas, y auditadas por una empresa independiente, son imprescindibles. Debemos constatar la evolución del negocio, y sus resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficios, y lo que es vital ver si son realmente aplicables a nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente lo será no ya en el nuestro, sino en cualquier otro. A observar con especial énfasis sus márgenes: sus resultados pueden ser buenos con “sus” costes y “sus” precios de venta. Debemos proyectarlos con “nuestros” costes y “nuestros” precios de venta.

Por otro lado, ¿las referencias en el sector en el que se desenvuelve en su país son buenas? ¿Se lleva bien con sus franquiciados? Es imprescindible conocer el carácter del franquiciador, porque su comportamiento habitual en el pasado deberá ser indicativo de su conducta y proceder en el futuro. Una relación como está debe durar años, y estará sometida a imprevistos y crisis. Es importante conocer el talante práctico y moral de la otra parte. No sólo las cifras.

(continuará)