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‘Claves para la adquisición de una franquicia maestra del extranjero’ (2), por Jaime Bosqued, socio director de JJ ComunicAcción

Montar franquiciaSeguimos –donde lo dejamos la vez pasada– repasando las claves para que acierte, o al menos no sufra un tropezón por no haber tenido en cuenta cosas elementales, aquel emprendedor que busca más allá de nuestras fronteras lo que no encuentra en el mercado doméstico, y prefiere, antes que apostar por un concepto de franquicia patrio, o foráneo pero con representación aquí, traerse bajo el brazo un contrato de franquicia maestra –eso que los esnobs llaman una ‘master’–, que le asegure la exclusividad en la comercialización para España de ese modelo de negocio que sospechan va a tener una gran acogida en suelo patrio.

Repasemos pues detalles como el posible conocimiento de la marca en nuestro país, su experiencia empresarial previa a la hora de conceder y supervisar franquicias en el exterior, el verdadero valor de su saber hacer…

El siguiente aspecto a analizar es si el franquiciador sobre el que estamos interesados lo es realmente. Y me refiero que a deberemos evaluar si lo que tiene esa marca extranjero que hemos seleccionado tiene es realmente una cadena de franquicias o más bien un negocio con sucursales. Si es lo segundo, no habrá desarrollado un sistema de control y de replica de buenas prácticas, faltando por lo tanto el elemento esencial y diferenciador, aquel que hace que merezca la pena apostar por esta fórmula empresarial: la experiencia sistematizada. El asunto es que si no tiene un saber hacer sistematizado, desarrollado además en manuales operativos, no podrá transferir esos conocimientos fácilmente, lo que sin duda producirá una necesidad de soporte ulterior, que en todo caso deberá contemplarse claramente en el acuerdo de franquicia y plasmarse en el contrato. Sólo así resulta aceptable.

Y ¿qué hay de su marca? ¿Es conocida en España, o sólo lo es en su país? Si al común de nuestros compatriotas les resulta desconocida todo el trabajo de comunicación para dotar a la marca de relevancia va a correr a cargo y costa del franquiciado. Y lamento recordarlo, pero las inversiones para dar a conocer una marca son enormes: en tiempo y dinero. Y en este caso se lucha contra una forma leve de paranoia: el franquiciador que tiene una marca conocida en su país, tiende a creer que ésta va a ser automáticamente conocida en el siguiente.

Es igual de importante que lo anterior conocer su experiencia previa en lo que a conceder franquicias se refiere. ¿Ha llevado ya el concepto fuera de su país? ¿En qué otros mercados está presente? La experiencia del franquiciador en diferentes mercados es determinante, puesto que una central experimentada debe tener ya una estructura y un método de trabajo que haga que la comunicación entre franquiciador y franquiciado sea mas sencilla, rápida y resolutiva. Un enseña de franquicia con un conocimiento únicamente de su mercado natural, sin experiencia en otros países, es mucho mas complicada de desarrollar por primera vez que otra con “callo” en estas lides.

Pero además, ¿conoce nuestro país? ¿tiene datos sobre nuestro mercado? Un franquiciador que no tenga sus propios estudios fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor válido. Si no tiene datos adecuados, no podrá evaluar la oportunidades o riesgos de la expansión en España. Y por lo tanto, él esperará unos resultados y nosotros otros. Por otro lado, una central que no haga un estudio de mercado mínimo de nuestra realidad socioeconómica, antes de negociar el contrato, lo que denota es una falta de profesionalidad y posiblemente una prepotencia inicial que ya es indicativa de una actitud negativa para una buena relación de futuro.

En cuanto a su organización y su modo de hacer las cosas, ¿se puede replicar en nuestro país? Se trata realmente de un punto delicado, porque linda con el necesario secreto del negocio, que no va a ser desvelado con facilidad a cualquiera que se interese por la franquicia. De cualquier modo es esencial ver el negocio en marcha en el país de origen. Y verlo con detalle, no al buen tuntún. “Invertir” un par de semanas en el país del franquiciador, viendo operar a éste, y observando su interacción con la red, antes de iniciar las negociaciones es una decisión más que sabia.

Otro dato a tener en cuenta es su tamaño como empresa, y su filosofía, más que nada para ver si se adecuan al nuestro. Cuanto mayor sea la diferencia entre las partes menos equilibrada va a ser la relación, y normalmente, en los momentos de crisis – que existirán, no lo dude – el equilibrio, la balanza de fuerzas, no estará suficientemente equilibrada.

A estas alturas, y para alguien que conoce la franquicia y sus claves, más que el valor del saber hacer, lo que suele discutirse es el valor relativo de la aportación de las dos partes: el franquiciador y el franquiciado. De alguna forma es una fórmula con una constante equilibrada. Y por regla general, un franquiciado local experimentado, que dispone de estructura, tiene medios económicos y se compromete a invertir, podrá negociar tanto el importe del saber hacer como la forma de pago del mismo; de forma más eficaz, cuanto mayores sean las “cualidades” mencionadas con anterioridad. Pero, sí, que no le engañen: sin duda alguna, el importe y la forma de pago del saber hacer son negociables, cuando se tiene compartido el mango de la sartén.

Nada es mas importante para importar una franquicia que la correcta transmisión de dicho saber hacer, y la formación, no sólo inicial, sino continua. Y la previsión aquí debe ser la de una asistencia continuada a lo largo del contrato, y especialmente dedicada en los primeros dos años. La formación por parte del franquiciador debe ser también local, es decir, en nuestro país, y frecuente. Sólo de este modo podremos aprender y, lo que es mas importante, que el franquiciador se vaya dando cuenta de las peculiaridades y dificultades específicas de nuestra realidad como país. Por otro lado, el contraste del resultado de la actividad del franquiciado, enfrentado a los problemas diarios que hemos de arrostrar en nuestro país, hace que pueda discernir realmente cuáles con las dificultades graves y cuáles las que son nada más que pequeñas adaptaciones del concepto a las peculiaridades locales. Ojo: los viajes cuestan dinero, por lo que habrá que establecer qué gastos son atribuibles a dicha adaptación, y quién los paga. Es más que aceptable que, hasta un número predeterminado de viajes, los pague el franquiciador, y a partir de ese punto se dividan entre las partes.

Los detalles del contrato quedan para los abogados.

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2 responses to “‘Claves para la adquisición de una franquicia maestra del extranjero’ (2), por Jaime Bosqued, socio director de JJ ComunicAcción

  1. Me parece muy importante lo de que “se pueda reproducir en nuestro país”, porque hay gente que trae cada cosa del extranjero, que ya, ya…

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