Negociación en la franquicia, misión posible

Igual que en el mundo de los toros se pegan pases y en el del fútbol se regatea, en el de los negocios, se negocia. No se plantee entrar en la franquicia cediendo en todo, se trata de obtener las mejores condiciones. Y lo hace tanto el emprendedor que opta por traer a España una actividad que está triunfando en otros lares, porque ningún mercado es igual a otro; como el poseedor de los derechos de dicha enseña, que tiene estipulado de antemano un precio para nuestro país y no desea regatear, a no ser que sea estrictamente necesario.

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Pertenecer a la patronal, ¿indica que una franquicia es mejor que otra?

Teniendo en cuenta que, a diferencia de los colegios profesionales, la Mafia y otros organismos similares, afortunadamente la pertenencia de una enseña a la Asociación Española de Franquiciadores no es obligatoria para que pueda franquiciar su negocio, el hecho de que una cadena decida prescindir de la pertenencia a dicha patronal no puede tomarse como elemento de juicio sobre la fiabilidad de su concepto de negocio o la seriedad de las intenciones de sus responsables. Dada su absoluta falta de efectividad, muchas franquicias se preguntan para qué ser socias de esta asociación, que no sólo no les aporta nada, sino que baila al son que marcan consultorías y organismos feriales.

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Ben & Jerry’s, helados con nombre propio

La cronología de esta marca de helados y heladerías puede considerarse como la clásica historia de éxito estadounidense. No en vano, es la lucha de dos emprendedores, Ben Cohen y Jerry Greenfield, sus fundadores, que en la clase de gimnasia del instituto se dieron cuenta de que les fastidiaba una barbaridad el correr, y sin embargo a ambos les encantaba comer.

Allá por el año 1978, Ben había sido despedido de varios empleos temporales mientras que Jerry había suspendido por segunda vez el examen de acceso a los estudios de medicina. Puesto que su gran pasión era comer, tras realizar un curso por correspondencia sobre la elaboración de helados, que les costó 5 dólares, abrieron su primera heladería en una gasolinera destartalada en Burlington, Vermont. Para poder afrontar este negocio contaban con ese curso, más un préstamo de 4000 dólares.

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La franquicia de la semana: Climastar

Concepto de negocio: Enseña especializada en climatización de diseño, mediante la fabricación de equipos calefactores domésticos de bajo consumo, con una estética vanguardista y con una tecnología y prestaciones altamente desarrolladas. Evolución: En 1997 nace la idea de desarrollar un sistema nuevo de calefacción basado en la aplicación del granito compacto como acumulador de calor; surgiendo de esta forma el concepto Climastar. La primera franquicia se abre en Asturias, en el año 2001, concretamente en Oviedo. En octubre de 2004 se firma un acuerdo comercial con la empresa eléctrica Iberdrola, lo que convierte a Climastar en la oferta más competitiva del mercado en calefacción.

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Rumores de franquicia

Se dice, se cuenta, se rumorea… que el establecimiento de 100 Montaditos de la madrileña calle de Alcalá (esquina con Manuel Becerra), que echó el cierre hace apenas unos meses, soportaba un alquiler rayano en los 10.000 euros mensuales. A los propietarios del local se les puede negociar ahora una rebaja hasta los 6.000 euros, y hay cadenas de restauración que ni aún así ponen su rótulo a ese local: muchos sandwiches, bocadillos, pizzas o lo que sea hay que vender para pagar esa renta en ese punto concreto”.

Información del franquiciador a los candidatos

La firma está obligada por ley a entregar al candidato información necesaria, veraz y no engañosa, para que este pueda determinar coherentemente la conveniencia de su incorporación a la red, con una antelación mínima de 20 días a la firma del contrato, de un precontrato o de la entrega a cuenta de cualquier importe:

• Datos de identificación del franquiciador: Nombre o razón social y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores.
• Certificación acreditativa de tener concedido y en vigor el título de propiedad o licencia de uso de la marca y signos distintivos de la entidad.
• Descripción general del sector de actividad objeto del negocio de franquicia.
• Experiencia de la empresa franquiciadora: fecha de creación, principales etapas de su evolución y desarrollo de la red franquiciada.
• Contenido y características del saber hacer y de la asistencia comercial o técnica permanente que la central suministrará a sus franquiciados.
• Estructura y extensión de la red, distinguiendo las unidades explotadas directamente por el franquiciador de las que operan bajo franquicia.
• Elementos esenciales del acuerdo de franquicia: derechos y obligaciones de las respectivas partes, duración del contrato, condiciones de resolución y/o renovación…

Ventajas de la franquicia, inútiles sin el trabajo del franquiciado

La primera y más importante de todas sería, sin duda alguna, la disminución del riesgo de fracaso del negocio. Esta singular fórmula de colaboración empresarial no tiene por qué garantizar al franquiciado un número de horas de trabajo inferior a las que tendría que dedicar a su negocio si lo gestionara de forma independiente, pero sí que está pensada –y el éxito de multinacionales de todos conocidas, como Burger King,  Midas, Starbucks o McDonald’s lo avala al cien por cien– para disminuir el riesgo de fracaso como consecuencia del conocimiento del sector y de las experiencias previas vividas por el franquiciador.

Otras ventajas importantes son: aprovechamiento de las economías de escala, formación inicial basada en la experiencia, derecho de uso de una marca con prestigio, permite al franquiciado concentrarse en la venta, el tener acceso a cauces de comunicación imposibles de forma independiente, sin olvidar que permite mantener su condición jurídica de empresario independiente.

La franquicia de la semana: Torcal Autoescuelas

Concepto de negocio: Está pensado teniendo en cuenta la atomización del sector de las autoescuelas. Los franquiciados dirigen establecimientos que se benefician de una imagen de marca, ofrecen una alta calidad en la prestación del servicio, con servicios innovadores en el sector y con grandes perspectivas de crecimiento. Evolución: 1986: Se funda la empresa. 2001: Se ponen en funcionamiento los test por Internet y se obtiene la certificación de calidad ISO 9001. 2003: Se crea la Fundación Torcal. 2005: Recibe el Premio Andaluz a la Excelencia Empresarial en la Gestión de los Procesos. 2007: Recibe el premio a la empresa Socialmente Responsable. 2008: Se inicia la expansión mediante franquicia.

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Renovación de contrato: ¿Ha de ser automática?

Por regla general, en cualquier contrato de franquicia medianamente correcto se han de establecer cláusulas de renovación o prórroga del mismo, si bien éstas pueden no permitir la renovación automática y no condicionar la renovación a circunstancias de valoración objetiva (como es el caso de ventas mínimas), por lo que, si el plazo inicial no fuese lo suficientemente amplio como para amortizar la inversión inicial llevada a cabo por quien adquirió la franquicia, éstos constituyen un as en la manga para el franquiciador, que será el dueño de continuar o no la relación contractual.

La cláusula de renovación puede servir también de incentivo para lograr una mayor dedicación y esfuerzo por parte de los franquiciados, lo cual es positivo para todos los integrantes de la red.

La franquicia y el ‘royalty’ o canon de mantenimiento

Llamamos royalty a los pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciador en contraprestación por el apoyo continuo que esté presta a su red. Constituyen su principal fuente de ingresos para resarcirse de los gastos que conlleva el disponer de una infraestructura propia para dar esa asistencia en el día a día imprescindible para la buena marcha de la cadena de franquicias.

Este pago, a diferencia del canon de entrada y del royalty de publicidad, debe estar siempre presente en toda la red de franquicia, puesto que constituye la base económica que sustenta el proyecto para el franquiciador y, como su propio nombre indica, es la garantía de su permanencia al frente de una central que es la base de operaciones de la enseña.